WORD LID BEL ONS MAIL ONS

België en Duitsland zijn ‘thuismarkten’

De toepassingsmogelijkheden voor ommantelde profielen zijn eindeloos: van plinten voor keukens tot profielen voor grafkisten. Wiggers Lijstprofielen uit Winterswijk is gespecialiseerd in het ommantelen en nabewerken van alle mogelijke profielen. Wiggers levert dus vrijwel altijd onderdelen van eindproducten en is daarmee een toeleverancier pur sang. Een gesprek met sales manager Michel van Essen over internationaal ondernemen en de rol van toeleveranciers.

De Nederlandse meubelindustrie kent steeds minder seriematig werk; toeleveranciers voor bedrijven in de meubelindustrie hebben daarom een omslag moeten maken. Binnen Wiggers werd die verandering benaderd als een kans. ‘Als je in staat bent ook kleinere series te maken, kun je veel meer markten bedienen’, vertelt Van Essen. ‘Dankzij onze investeringen in techniek en personeel is inmiddels bijna de helft van de omzet afkomstig uit de projectensfeer, waar het vaak om kleinere aantallen gaat.’

De ervaring met relatief kleinschalige projecten geeft Wiggers in het buitenland een competitief voordeel. Duitsland maakt op dit moment dezelfde omslag die Nederland een aantal jaren geleden maakte. Ook Duitse industriële bedrijven zijn actief aan de slag gegaan met hun voorraadbeheer. ‘Op een gegeven moment kregen wij de vraag van een Duits bedrijf of we ook in kleinere aantallen konden leveren: 5 pallets in plaats van 25. Door de omslag die wij gemaakt hebben is dat geen enkel probleem. Wij leveren just-in-time de halffabricaten aan.’ Minimaal een keer per week vertrekt tegenwoordig een vrachtwagen naar Duitsland die daar een vaste route aflegt. Ook in België heeft Wiggers een vaste transportroute, vooral langs een aantal grote meubelfabrikanten. België en Duitsland zijn inmiddels thuismarkten. ‘Het is bijna geen export meer te noemen. Wij hebben veertig jaar ervaring in deze markten; Wiggers is er een bekende naam.’

Nieuwe klanten

Samen met enkele andere fabrikanten staat Wiggers elk jaar op de ZOW in Bad Salzuflen, de beurs voor toeleveranciers voor de interieurbouw en meubelindustrie. Op de vraag of dat nog nodig is, met zo’n bekende naam, antwoordt Van Essen: ‘De toepassingsmogelijkheden van profielen zijn zo divers dat er altijd weer interessante nieuwe contacten uit voortkomen.’. Om potentiële klanten te benaderen en bestaande relaties te onderhouden werkte Wiggers in Duitsland tot voor kort met een agent. Eind vorig jaar is besloten om een eigen vertegenwoordiger aan te trekken en afscheid te nemen van de agent. In de visie van Michel moet die vertegenwoordiger absoluut een Duitser zijn. ‘Wij komen zelf uit de grensstreek en zijn halve Duitsers, maar vanwege cultuurverschillen moeten we echt een Duitser aannemen – dat is voor onze klanten essentieel.’ Een externe partij is op dit moment naar de vertegenwoordiger op zoek.

In België werkt Wiggers wel met een agent. Van Essen kent hem uit zijn vorige werkomgeving en de samenwerking bevalt uitstekend. ‘Hij kent de producten van Wiggers en die van onze klanten door en door.’ Volgens Michel van Essen draait het bij een agent allemaal om gevoel. ‘Een advertentie plaatsen werkt niet. Je netwerk is ontzettend belangrijk. Een goede agent krijg je bijvoorbeeld doorverwezen via een goede relatie of het kan iemand zijn die je bij je vorige werkgever hebt ontmoet.’ Zo’n netwerk is ook cruciaal voor samenwerking. Van Essen is van mening dat fabrikanten elkaar eenvoudig kunnen versterken zolang er openheid bestaat. ‘Elkaar aanvullen waar het kan en de lessen die je geleerd hebt delen met anderen biedt een enorme meerwaarde, juist in deze tijd.’

Rapport ‘Internationaal Ondernemen’ & Ondersteuning

Het volledige interview met Michel van Essen is opgenomen in het rapport ‘Internationaal Ondernemen’ dat voor leden gratis beschikbaar is, u kunt het aanvragen door een e-mail te sturen naar Katja Jonker (jonker@cbm.nl). In dit rapport zijn zes interviews opgenomen en praktische tips & trucs over ondernemen in het buitenland.

De leden van de CBM kunnen voor advies over internationaal ondernemen altijd bij ons terecht. Praktische vragen, meedenken, beursinformatie of andere zaken: neem vooral contact met ons op. De pagina ‘buitenland’ van de CBM bevat veel praktische informatie en tips.

Adviseurs

Marc Mulder
Adviseur vakopleiding en scholing
  023 515 88 00
mail mij